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Los prejuicios al Negociar

La respuesta intuitiva frente a la formulación de la pregunta que nos hacen frente, a si tenemos prejuicios en nuestro comportamiento diario, es negativa y categórica. En efecto, es poco frecuente que reconozcamos sentir alguna clase de prejuicio frente a grupos minoritarios, diferencias de genero, raza o condición socioeconómica. 


Nuestros prejuicios limitan la creatividad al Negociar.

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La respuesta intuitiva frente a la formulación de la pregunta que nos hacen frente, a si tenemos prejuicios en nuestro comportamiento diario, es negativa y categórica. En efecto, es poco frecuente que reconozcamos sentir alguna clase de prejuicio frente a grupos minoritarios, diferencias de genero, raza o condición socioeconómica. Ello mismo ocurre al momento de abordar una Negociación de cualquier índole y sin tener conciencia plena de ello, nos dejamos condicionar y predeterminar por cuenta de creencias implícitas y generalmente erróneas, frente a lo que debe ser una aproximación asertiva y desprevenida con miras a la construcción de una solución de mutuo beneficio.

Existe abundante literatura académica e investigaciones científicas que documentan:

I) la existencia de prejuicios implícitos en forma extendida

II) la dificultad o reticencia de que reconozcamos nuestros prejuicios

III) que esos prejuicios son predictivos de nuestro comportamiento.  

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Si ello es así en nuestra vida cotidiana, con cuánta mayor razón pueden los prejuicios, arruinar todo un esquema de negociación que no haya tenido en cuenta esa variable. Es evidente que las oportunidades de construir un acuerdo se restringen y pueden llegar a abortarse en la medida en que no reconozcamos o no nos liberemos de esos prejuicios.

Se espera que quien asume de manera responsable su rol de negociador, debe dominar nociones mínimas como las de preparar y estudiar profundamente su material de apoyo, o conocerse al punto de anticipar sus reacciones, o no dejarse llevar a un terreno indeseado. En ese ejercicio de preparación, sin embargo puede pasarse por alto la necesidad de evidenciar de manera franca, los prejuicios explícitos que cada quien tenga. Ello por supuesto, es un error estratégico. Todos tenemos derecho a no compartir o no consentir, comportamientos que riñan con los principios que profesamos. No se trata de claudicar. Se trata de familiarizarnos con un íntimo proceso de reflexión interna en el que poco a poco vayamos detectando y superando las ataduras inconscientes que cargamos y que ciertamente predeterminan nuestro comportamiento.

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Antes de afrontar un conflicto, tengamos el arrojo de explorar nuestros conflictos internos, aquellas creencias implícitas que nos conducen a formular conclusiones precipitadas que por lo mismo, no siempre ciertas. Este no es un ejercicio fácil, dado que como lo mencionamos, la evidencia científica comprueba nuestra reticencia a reconocer que existen y peor aún, reconocer que pueden predeterminar nuestro comportamiento. 


Es natural que tengamos prejuicios. Lo que no es natural, es pretender negarlos y negociar como si ellos no existieran.

Redactado por: Luis Fernando Cruz Araújo

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